"Müşteri, elinde imzalı sözleşmesiyle, neler olup bittiği konusunda şaşkın ve kendisinden başkasını suçlayamayacak bir durumda dikilirken, araba satıcısı, jujitsu ustasına has bir bilgiçlikle gülümsüyor olacaktır."
Bugünlerde olduğu gibi bir zamanlarda da kişisel gelişim kitapları furyası vardı. O dönemler çoğu zaman kaybı bu kitaplardan epey sayıda okudum. Bu kitaplarla birlikte aldığım ancak sonrasında içerik olarak son derece farklı ve öğretici yönüyle öne çıkan bir tanesini hâlâ arada sırada kitaplığımdan alıp parça parça göz atarım tekrar tekrar okurum.
İknanın Psikolojisi kitap incelemesi
İlk bakısı 1984'te yapılan ve benim de 2004 senesinde alıp okuduğum İknanın Psikolojisi son derece zengin içeriği ile dolu dolu bir kitap. Kitap kabaca bir tarifle; insanların nasıl ikna olduklarını, diğer insanları kendi amaçları doğrultusunda (kimi zaman kötü niyetle ve kasıtlı olarak) ikna etmeyi çalışanların hangi yöntemleri uyguladıklarını örnekler, testler, deneyler eşliğinde önümüze seriyor.
Bence kitabın en önemli özelliği -ki kitabın zenginliği ve değeri de buradan kaynaklanıyor- bir akademisyen tarafından yazılmış olması ve yazarın 3 yıllık saha tecrübesini de içermesi. Yazar Robert B. Caldini akademisyen kişiliğine rağmen bu konunun hakkını tam anlamıyla verebilmek ve işin içine girerek olayı eksiksiz biçimde anlayabilmek için 3 senesini ikna yöntemlerinin kullanıldığı çeşitli işlerde, kurslarda eğitimlerde ve sahada geçirmiş.
Yazar kitabın yazılma amacını giriş kısmında şöyle açıklıyor: "Uzun süreli bu enayilik durumu, belki de benim kabullenme çalışmalarına duyduğum ilginin nedeni olmuştur. Bir kişinin bir başkasının evet demesine neden olan faktörler tam olarak nelerdir?...Neden belirli bir biçimde yöneltilen bir istek geri çevrilirken, azıcık değişik bir biçimde iletilen bir istek başarılı olmaktadır, merak ederdim."
Bir süre sonra deneysel çalışmaların yeterli olmadığına karar verip araştırma alanını genişleterek bu işin profesyonellerine bakma kararı veren Robert B. Caldini "kabullenme profesyonelleri" olarak adlandırdığı bu insanların bizim amatörce anlayışımızın çok ötesinde bir bilgi düzeyinde olduklarına işaret ediyor.
Robert B. Caldini bu 3 yıllık tecrübesini ise şöyle özetliyor: "... bu kitapta sunulan kanıtların pek çoğu, benim, bize evet dedirtmeye kendilerini adamış çok çeşitli organizasyonlarda bir kabullendirme profesyoneli ya da profesyonel adayı rolünde edindiğim deneyimden gelmektedir."
Yazar araştırma ve çalışmalarının ardından bu tecrübelerinin ışığında kitabını 6 başlık halinde oluşturmuş:
- Etkinin Silahları
- Karşılıkta Bulunma
- Adanmışlık ve Tutarlılık
- Toplumsal Kanıt
- Hoşlanmak
- Otorite
- Azlık
Kitap birer bölüm halinde incelen bu altı prensip çerçevesinde düzenlenmiş. Her prensip de insanlarda düşünmeden evet deme isteği oluşturma yeteneği açısından incelenmiş.
Kitabın her bölümünün sonunda, o konuda hayatında bir deneyim yaşamış olan ve söz konusu prensibi gerçek hayatta teyit eden bir mektuba yer verilmiş.
Kestirme yollar ve kalıp davranışlar
İnsanlar ve olaylar karşısında "kestirme yollara" ve "kalıp davranışlara" gereksinimimi olduğunu söyleyen Robert B. Caldini "çoğu olayda bu en elverişli davranış biçimidir, geri kalan durumlarda ise düpedüz gereklidir," diyor ve şöyle devam ediyor: "Karşılaştığımız tüm insanları ve olayları detaylı analize ne zaman ne enerji ve kapasitemiz var... bunun kusurlu olduğunu kabul ederiz çünkü başka seçeneğimiz yoktur... Göstergelere bakılırsa da, gelecekte onlara daha fazla dayanmak zorunda kalacağız... uyarılar daha karmaşık ve değişken olmayı sürdürdükçe, hepsiyle başa çıkabilmek için, kestirme yollarımıza daha fazla güvenmek gerekecek."
Bu kestirme yollar hakkında pek az şey biliyoruz. Yazarında dediği gibi "Belki de bu, tam anlamıyla mekanik bir şekilde ve düşünmeden meydana geldiklerindendir. Ancak ne olursa olsun bu kestirme yolar hakkında bir şeyi bilmeliyiz.: "Onlar bizi, nasıl işlediklerini bilen birisi karşısında müthiş korumasız hale getirirler."
Otomatik Etki Silahları
Kitabın bu kategoriyi tanıtan ilk bölümünde yazar "Otomatik Etki Silahları" hakkında şöyle yazıyor: "Otomatik etki silahlarının nerede olduğunu bilen ve onları istediklerini elde etmek için düzenli ve ustaca kullanan bir grup insan (insan sömürücüleri) vardır."
Kitabı okumaya başladığınızda, daha giriş bölümünden itibaren samimi ve gayet anlaşılır bir dil ile karşılaşıyorsunuz. Bir akademisyen tarafından yazılmış olmasına ve konu psikolojiyi, pazarlamayı ve sosyolojiyi içermesine rağmen kitap son derece akıcı. Örnekler ve yaşananla hayatın içinden alındığı için kitap okuyucu anında kavrıyor ve sonuna kadar bırakmıyor, neredeyse her sayfada yeni bir şey öğreniyorsunuz.
Kitabın hoşuma giden bir diğer yönü de, yazarın tüm bu yöntemleri araştırıp belgelemekle yetinmeyip bu ikna yöntemine karşı tek başımıza olan biz bireylerin ne yapabileceğimize bu ikna yöntemleriyle nasıl baş edilebileceğine dair çözümler sunmuş olması.
İknanın Psikolojisi sadece satış ve pazarlama ile ilgili bir kitap değil, insanın insan ile ilişkilerini anlamamıza da yardımcı oluyor ve tüm bunlar kitabın hiç eskimemesini sağlıyor. Bundan yıllar sonra da açıp baktığınızda günlük hayatta yaşananlarla kitabın içeriğinin hiç çelişki içermeyeceğini düşünüyorum.
İknanın Psikolojisi bence gençlik çağına gelen her kişinin ilk okuması gererken kitaplardan biri, adeta bir hayat kullanım kılavuzu. Kitabı okuyup sindiren birisi için hayat çok daha kolay hale gelecektir.
İknanın Psikolojisi kitabını yer yaştan kullanıcıya ve özellikle gençlere şiddetle tavsiye ediyorum.
Kitap Bilgileri:
Orijinal Adı: Influence: The Psychology of Persuasion
Yazar: Robert B. Caldini
Çeviren: Fevzi Yalım
Sayfa Sayısı: 368
Boyut: 14,5 x 21,5 cm
Yayınevi: Mediacat Kitapları
Hiç yorum yok